شناسه خبر : 29078, منتشر شده در مورخ : ۲۳ اردیبهشت ۱۴۰۴

سراج روزنامه سراسری صبح ایران

یادداشت محمد نصیر زاده: بازی مارو پله در برابر فرش فروش‌ها: تحلیل استعاره‌ای بومی از مذاکرات ایران و ایالات متحده آمریکا

تحلیل رفتار ایالات متحده آمریکا: استعاره مار و پله: مذاکرات آمریکا دارای تغییرات ناگهانی و پیشرفت‌های غیرمنتظره است که می‌تواند به عقب‌نشینی منجر شود. استراتژی فشار: ایالات متحده با ایجاد تنش سعی در تحت فشار قرار دادن ایران دارد تا تصمیمات سریع‌تری اتخاذ کند.

در این متن، به بررسی راهبردهای مذاکراتی در روابط بین‌الملل پرداخته می‌شود و استعاره‌های مختلفی مانند "جوجه ترسو" و "مار و پله" برای تحلیل رفتارهای جمهوری اسلامی ایران و ایالات متحده آمریکا در مذاکرات غیرمستقیم به کار رفته است.

نکات کلیدی:

1. استعاره‌های غربی: بسیاری از راهبردهای مذاکره، به‌ویژه در روابط بین‌الملل، ریشه‌های غربی و آمریکایی دارند.

2. کم‌کاری کشورهای غیرغربی: اندیشمندان کشورهایی مانند ایران، چین و روسیه در تبیین علمی راهبردهای مذاکراتی خود ضعف دارند و نتوانسته‌اند رویکردهای بومی را به‌طور علمی تدوین کنند.

3. تحلیل رفتار جمهوری اسلامی ایران:

   • استعاره فرش‌فروش‌ها: مذاکرات ایران مشابه شیوه فرش‌فروشان سنتی است که بر صبر، شناخت طرف مقابل و ارتباط مؤثر تأکید دارند.
   • اصول مذاکرات: شامل صبر استراتژیک، تأکید بر اصول و هویت، چانه‌زنی منعطف و حفظ خطوط قرمز.

4. تحلیل رفتار ایالات متحده آمریکا:

   • استعاره مار و پله: مذاکرات آمریکا دارای تغییرات ناگهانی و پیشرفت‌های غیرمنتظره است که می‌تواند به عقب‌نشینی منجر شود.
   • استراتژی فشار: ایالات متحده با ایجاد تنش سعی در تحت فشار قرار دادن ایران دارد تا تصمیمات سریع‌تری اتخاذ کند.

5. نیاز به مدیریت هوشمندانه: برای موفقیت در مذاکرات، ایران باید مدیریت اقتصادی هوشمندانه‌ای داشته باشد تا از تأثیرات منفی تغییرات ناگهانی در مذاکرات جلوگیری کند.
    

در مذاکرات بین‌المللی، به‌صورت استعاره‌ای راهبرد مختلفی همانند جوجه یا بچه ترسو، مرد دیوانه، معمای زندانی و... وجود دارد. نکته مهم در این زمینه آن است که این استعاره‌ها باتوجه به ماهیت غربی روابط بین‌الملل بیشتر خواستگاه غربی و به‌خصوص آمریکایی دارد. این امر درحالی است که  اندیشمندان کشورهایی همانند جمهوری اسلامی ایران، چین و روسیه که سابقه بازی بزرگ در عرصه روابط دارند به‌نظر می‌رسد در تبیین علمی راهبردهای مذاکراتی کشورهای خود کم‌کاری نموده و نتوانسته‌اند راهبردهایی که مبتنی بر فرهنگ بومی این کشورها است را به‌صورت علمی مدون نمایند.  باعنایت به این امر در این نوشته برآن هستیم تا با اتکاء به فرهنگ عامه ایرانی تحلیل استعاره‌ای از مذاکرات غیر مستقیم میان جمهوری اسلامی ایران و ایالات متحده آمریکا ارائه دهیم و ابعاد و نتایج راهبردی این مذاکرات را با اتکاء به این استعاره‌ها واکاوی نماییم. برای تحقق این امر نگارنده باتوجه به تحولاتی که تا دور چهارم مذاکرات جمهوری اسلامی ایران و ایالات متحده آمریکا رخ داده است از دو استعاره بومی شیوه مذاکراتی فرش‌فروش‌ها برای تحلیل رفتار جمهوری اسلامی ایران و شیوه مذاکراتی مار و پله برای تحلیل رفتار ایالات متحده آمریکا استفاده می‌کند.  
سید عباس عراقچی، وزیر امور خارجه جمهوری اسلامی ایران پیش از تصدی این مسئولیت در یکی از سخنرانی‌های خود به مقایسه‌ای جالب میان سبک مذاکراتی جمهوری اسلامی ایران در فرایند منتهی به برجام  و شیوه سنتی فرش‌فروشان ایرانی پرداخت. او تأکید کرد که مذاکره‌کنندگان ایرانی باید از مهارت‌ها و فنون چانه‌زنی فرش‌فروشان بهره‌مند شوند، زیرا این سبک مذاکره مبتنی بر صبر، شناخت دقیق طرف مقابل، و توانایی در ایجاد ارتباط مؤثر است. همان‌گونه که ممکن است خوانندگان این مطلب نیز هنگام مواجه با فرش‌فروشان سنتی تجربه کرده باشند؛ در فرهنگ ایرانی، فرش‌فروشان سنتی (به‌ویژه در بازارهایی مثل بازار تبریز، کاشان، تهران و اصفهان) به شیوه‌ای خاص و گاه هنرمندانه مذاکره می‌کنند. این سبک مذاکره ترکیبی است از مهارت‌های روان‌شناختی، فن بیان، شناخت مشتری و صبر بالا.
شیوه مذاکره فرش فروشان سنتی در ایران مبتنی بر چند اصل است: نخست آنکه آنها معمولاً مذاکره را با قیمت شروع نمی‌‌کنند. هنگام مواجهه با آنها مشتری با تعارف چای و گپ دوستانه مواجه می‌شود. این مرحله برای کسب اعتماد و صمیمیت بسیار مهم است. دوم آنکه فرش‌فروش سعی می‌کند چندین گزینه با طرح، جنس و قیمت‌های مختلف نشان دهد تا سلیقه مشتری را کشف کند. آنچه در این زمینه واجد اهمیت اصل مسئله صبر و تدریج است. این امر در واقع  بخشی از «تحلیل مشتری» است و نه صرفاً نمایش کالا. فرش فروش در یک فرایند صبرآمیز فرش درصدد تحلیل مشترکی از نظر مقدورات و محذورات و کشف حداقل و حداکثرهایی است که  مشتری از آن برخوردار است. سوم: در شیوه مذاکراتی فرش فروشان سنتی قیمت اولیه معمولاً بالاتر از مبلغ نهایی است. این موضوع در پیوند با اصل یاد شده بالا قرار داشته و با اصل تحلیل مشتری و رویکرد صبرآمیز جهت کشف حداکثر و حداقل‌هایی که مشتری برای خود قائل است پیوند خورده می‌یابد.  چهارم در شیوه فرش فروشان سنتی انتظار چانه‌زنی وجود دارد و حتی گاهی  مشتری با این جمله مواجه می‌شود "خودت بگو چقدر می‌دهی"گاهی  نیز گفته می‌شود: «این فرش فقط یکی هست، اگر بری شاید تا برگردی دیگه نباشه» یا: «یه مشتری دیگه هم امروز پسند کرده بود، منتظر تماسه».
با اتکاء به اصول چندگانه می‌توان چند محور بنیادین که راهبرد مذاکراتی جمهوری اسلامی ایران براساس آن قوام یافته است شناسایی کرد. یکی از این محورها  صبر استراتژیک است. جمهوری اسلامی ایران همانند فرش فروشان سنتی از رویکردی صبرآمیز و تدریجی در مذاکرات عمان پیروی کرده است. جمهوری اسلامی ایران مذاکره را فرایندی بلندمدت می‌داند و عجله‌ای در فرایند مذاکرات ندارد. جمهوری اسلامی ایران همواره درصدد است به طرف مقابل نشان دهد که تصمیمات سیاسی‌اش بر اساس منافع ملی و اصول بنیادین است. جمهوری اسلامی ایران در مذاکرات عمان برای رسیدن به توافق‌ امتیازهایی کوچک و پیوسته می‌دهد و تلاش می‌کند که هزینه‌ها و تحریم‌ها را کاهش دهد بدون آنکه از اصول خود عقب‌نشینی کند. ایران همچنین به دنبال حفظ منافع بلندمدت خود است. تأکید بر اصول و هویت: همان‌طور که فرش‌فروشان ایرانی در مذاکرات خود بر اصالت طرح و رنگ تأکید می‌کنند، جمهوری اسلامی ایران نیز در این مذاکره‌ها بر حق غنی‌سازی، استقلال سیاسی، و مشروعیت فعالیت هسته‌ای خود پافشاری می‌کند. جمهوری اسلامی ایران با بیان اینکه غنی‌سازی یکی از دستاوردها و افتخارات کشور است که برای آن هزینه سنگینی پرداخت شده، نشان داده است که حاضر به معامله بر سر این موضوع نیست. جمهوری اسلامی ایران با تأکید بر حق غنی‌سازی و عدم پذیرش خواسته‌های غیرمنطقی آمریکا، نشان داده است که در مذاکرات عجله‌ای ندارد و به‌دنبال دستیابی به توافقی پایدار و متوازن است. در دور چهارم مذاکرات، ایران با ارائه طرح‌هایی که می‌تواند صلح‌آمیز بودن برنامه هسته‌ای را تضمین کند، به چانه‌زنی با آمریکا پرداخته است. این رویکرد مشابه به فرش‌فروشانی است که با ارائه تخفیف‌های معقول، مشتری را ترغیب به خرید می‌کنند، بدون آنکه از کیفیت کالا بکاهند. جمهوری اسلامی ایران نیز با ارائه راهکارهایی برای اعتمادسازی، به دنبال حفظ اصول خود و رفع نگرانی‌های طرف مقابل است چانه‌زنی منعطف بدون عبور از خط قرمز: جمهوری اسلامی ایران در مذاکرات عمان نشان داده است که آماده امتیاز دادن است، اما از خطوط قرمزی مثل حق غنی‌سازی یا رفع کامل تحریم‌ها عقب‌نشینی نمی‌کند مثل فروشنده‌ای که تخفیف می‌دهد ولی کالای اصل را مفت نمی‌فروشد. جمهوری اسلامی ایران با دقت بالا در فرایند مذاکرات عمان اصل  فناوری هسته‌ای خود را حفظ می‌کند درحالی که اجازه چانه‌زنی روی نحوه، مکانیسم و ابعاد آن را به طرف مقابل می‌دهد. در مذاکرات عمان، جمهوری اسلامی ایران ایران اجازه داده است درباره توقف غنی‌سازی ۶۰٪ یا نظارت‌های داوطلبانه بیشتر بحث شود، اما خط قرمز حقوقی و حیثیتی یعنی «حق غنی‌سازی و تداوم زیرساخت بومی» را معامله نکرده است.
اگر می‌توان شیوه جمهوری اسلامی ایران در قبال مذاکرات عمان را استعاره بومی واکاوی نمود؛ تدبر در رویکرد ایالات متحده آمریکا نیز نشان دهنده آن است که می‌شود با اتکاء به فرهنگ عامه روایت استعاره‌ای نیز از راهبرد ایالات متحده امریکا در مذاکرات عمان به دست داد. شیوه مذاکره ایالات متحده آمریکا در قبال جمهوری اسلامی ایران در عمان را می‌توان بازی «مار و پله» نامید. این بازی همان‌گونه که با احتمال نزدیک به یقین خواننده این مطلب نیز آن را انجام داده است با تغییرات شدید، پیشرفت‌های ناگهانی، و همچنین عقب‌نشینی‌های سریع همراه است. علت این امر در دو سازکار نهفته در بازی یعنی مار و پله نهفته است. شیوه مذاکره ایالات متحده آمریکا در گفت‌وگو‌های عمان همانند بازی مار و پله است که در آن حرکت به جلو به‌طور غیرمنتظره با افتادن روی مار و عقب‌نشینی مواجه می‌شود، یا ممکن است با رسیدن به پله‌ای، پیشرفت چشم‌گیری داشته باشد. در این شیوه، هر پیشرفت در مذاکره ممکن است به‌طور ناگهانی با عقب‌نشینی همراه شود. همچنان که در جریان مذاکرات با اتکاء به سازکار حرکت به جلو سریع و ناگهانی وجود دارد، ایالات متحده آمریکا بارها یک مانع ناگهانی همانند برچیدن ظرفیت غنی‌سازی را مطرح کرده و با استفاده از سازکار مار نوعی عقب‌گرد در فضای مذاکرات ایجاد کرده است. همچنان که رویکرد و مواضع مقامات ایالات متحده آمریکا پیش از هر دور مذاکره نشان داده است؛ در این گفت‌وگوها همانند بازی مار و پله با هر گام جدید(مرحله جدید از مذاکرات) پیش‌بینی‌ها و تحلیل‌های اولیه دچار تغییر می‌شود چراکه هیچ‌کس نمی‌تواند از قبل مطمئن باشد که چه موقع یک مار خواهد آمد. ایالات متحده آمریکا با اتکاء به این راهبرد درصدد ایجاد تنش در طرف مقابل یعنی جمهوری اسلامی ایران است  تا او برای گرفتن تصمیمات سریع‌تر تحت فشار قرار گیرد. چرا که این مدل به مذاکره‌کنندگان این پیام را می‌دهد می‌گوید که دست‌به‌کار شوند و گام‌های بلندتر بردارند، حتی اگر خطرات آن  قابل توجه باشد. همچنان که ذکر آن رفت در راهبرد مار وپ پله مذاکره‌کنندگان به طور ناگهانی تغییرات استراتژیک بزرگی را اعمال می‌کنند امری که می‌تواند منجر به تغییر در مسیر بازی یا حتی برگشت به موقعیت‌های قبلی شود. در این زمینه نکته حائز اهمیت آن است که  تغییرات این‌چنینی می‌تواند شکاف‌ها و مشکلات عمده‌ای برای جمهوری اسلامی ایران به‌خصوص از طریق شرطی کردن افتصاد  ایجاد کند.  در این زمینه نکته مهمی که باید به یادداشت موضع وزیر خزانه‌داری دولت کنونی ایالات متحده آمریکا است که پیش از مذاکرات عمان  گفته بود اگر من ایرانی بودم تمام دارایی‌ام را به چیزی غیر از ریال تبدیل می‌کردم. با عنایت به این امر و به شرط نظارت نکردن بر شرایط اقتصادی و مسائلی همانند نوسانات قیمت ارز همانند ایالات متحده امریکا می‌تواند از طریق مکانیسم پله در مراحل ابتدایی تداوم نبود تلاطم در بازار را سبب شود اما همین تدام در نبود طلاطم را از طریق سازکار مار به ابزار چانه‌زنی در مراحل حساس مذاکره تبدیل نماید و ریسک عدم قبول خواسته‌های ایالات متحده امریکا در مراحل پایانی مذاکرات را برای جمهوری اسلامی ایران بالا ببرد.  در پیوند با این موضوع و با عنایت به شیوه مذاکراتی معقولی که جمهوری اسلامی ایران اتخاذ کرده است به نظر می‌رسد آنچه نیازمند جنگ مذاکراتی کنونی است داشتن پیوست مدیریت هوشمندانه عرصه اقتصادی و کنترل تکانه‌هایی است که ممکن است در تلاقی مکانیسم مار بازی مار پله ایجاد شود. مدیریت هوشمندانه عرصه اقتصادی مقدمه واجبی است که باید برای موفقیت شیوه مذاکرات فرش فروشانه جمهوری اسلامی ایران در دستور کار قرار گیرد. همچنان که فرش فروشان سنتی در یک بستر کلی‌تر سرنوشت اقتصادی خود را به معامله درحال انجام گره نمی‌زنند و وضعیت اقتصادی خود را به نقطه ضعف تبدیل نمی‌کنند که مشتری با اتکا به آن بتواند بر خطوط قرمز فرش فروپ پا بگذارد.
 
 

1. #مذاکرات
2. #روابط_بین‌الملل
3. #استعاره
4. #فرش_فروش
5. #مار_و_پله
6. #جمهوری_اسلامی_ایران
7. #ایالات_متحده
8. #تحلیل_رفتار
9. #فرهنگ_بومی
10. #استراتژی
11. #چانه‌زنی
12. #صبر_استراتژیک
13. #هویت
14. #تحریم
15. #مذاکرات_غیرمستقیم
16. #رویکرد_فرش_فروشان
17. #اقتصاد
18. #مدیریت_هوشمندانه
19. #توافق_هسته‌ای
20. #برجام
21. #روابط_خارجی
22. #تحلیل_سیاسی
23. #تبادل_نظر
24. #فنون_مذاکره
25. #فرهنگ_ایرانی
26. #رویکرد_آمریکا
27. #منافع_ملی
28. #توافقات
29. #استراتژی_مذاکره
30. #تجربه_مذاکره
31. #شخصیت_مذاکره‌کننده
32. #رویکرد_تحلیل_مشتری
33. #سیاست_خارجی
34. #مذاکره_سازنده
35. #تکنیک‌های_مذاکره
36. #توسعه_روابط
37. #منافع_بلندمدت
38. #تحلیل_اقتصادی
39. #توافقات_بین‌المللی
40. #تعارف_چای
41. #مذاکره_مؤثر
42. #عوامل_موفقیت
43. #تحلیل_روابط
44. #مذاکره_دولت‌ها
45. #بازار_ایران
46. #فرش_ایرانی
47. #توسعه_اقتصادی
48. #رویکرد_تدریجی
49. #توافقات_هسته‌ای
50. #سیاست‌های_خارجی
51. #تجزیه_و_تحلیل
52. #تکنیک‌های_چانه‌زنی
53. #گفتگوهای_بین‌المللی
54. #چالش‌های_مذاکره
55. #استراتژی‌های_مذاکره
56. #آمریکا
57. #ایران
58. #رویکرد_فرهنگی
59. #تحلیل_مذاکرات
60. #مذاکره_سازمان‌یافته
61. #توسعه_روابط_بین‌المللی
62. #شیوه‌های_مذاکره
63. #مذاکره_در_بازار
64. #فرش_فروشی
65. #تجربیات_مذاکره
66. #رویکرد_تحلیلی
67. #توافقات_سیاسی
68. #تحلیل_فرهنگی
69. #چالش‌های_سیاسی
70. #توسعه_مذاکرات
71. #توافقات_غیررسمی
72. #مذاکره_خارجی
73. #تجزیه_و_تحلیل_سیاسی
74. #رویکرد_اقتصادی
75. #استراتژی‌های_بین‌المللی
76. #مذاکره_موفق
77. #توافقات_اقتصادی
78. #رویکرد_تجاری
79. #چالش‌های_اقتصادی
80. #تحلیل_دولت
81. #توافقات_دوطرفه
82. #فرهنگ_مذاکره
83. #تحلیل_تاریخی
84. #مذاکره_سازمان‌ها
85. #توافقات_بین‌المللی
86. #تحلیل_رویکردها
87. #فرهنگ_مردم
88. #استراتژی‌های_فرهنگی
89. #تجزیه_و_تحلیل_اقتصادی
90. #مذاکره_فرهنگی
91. #توافقات_استراتژیک
92. #رویکرد_توسعه
93. #تحلیل_روابط_بین‌المللی
94. #مذاکره_بین‌المللی
95. #چالش‌های_بین‌المللی
96. #توافقات_هسته‌ای
97. #تحلیل_استراتژی
98. #مذاکره_پیشرفته
99. #توسعه_سیاسی
100. #فرهنگ_سازمانی
101. #مذاکره_تجاری
102. #توافقات_سازمانی
103. #تحلیل_چالش‌ها
104. #مذاکره_سازمان‌دهی
105. #استراتژی‌های_مذاکره
106. #توافقات_غیررسمی
107. #تحلیل_نقش‌ها
108. #مذاکره_خارجی
109. #تجزیه_و_تحلیل_فرهنگی
110. #چالش‌های_مذاکره
111. #توافقات_سیاسی
112. #تحلیل_اقتصادی
113. #مذاکره_موفق
114. #توسعه_روابط
115. #فرهنگ_مردم
116. #تحلیل_مذاکرات
117. #استراتژی‌های_مذاکره
118. #توافقات_بین‌المللی
119. #مذاکره_سیاسی
120. #تجزیه_و_تحلیل_سیاسی
121. #چالش‌های_اقتصادی
122. #توسعه_اقتصادی
123. #مذاکره_سازمان‌ها
124. #تحلیل_رویکردها
125. #فرهنگ_مذاکره
126. #استراتژی‌های_فرهنگی
127. #توافقات_استراتژیک
128. #تحلیل_دولت
129. #مذاکره_تجاری
130. #توافقات_دوطرفه
131. #تحلیل_تاریخی
132. #مذاکره_موفق
133. #توسعه_سیاسی
134. #فرهنگ_سازمانی
135. #تحلیل_نقش‌ها
136. #مذاکره_خارجی
137. #تجزیه_و_تحلیل_فرهنگی
138. #چالش‌های_مذاکره
139. #توافقات_سیاسی
140. #تحلیل_اقتصادی
141. #مذاکره_موفق
142. #توسعه_روابط
143. #فرهنگ_مردم
144. #تحلیل_مذاکرات
145. #استراتژی‌های_مذاکره
146. #توافقات_بین‌المللی
147. #مذاکره_سیاسی
148. #تجزیه_و_تحلیل_سیاسی
149. #چالش‌های_اقتصادی
150. #توسعه_اقتصادی
151. #مذاکره_سازمان‌ها
152. #تحلیل_رویکردها
153. #فرهنگ_مذاکره
154. #استراتژی‌های_فرهنگی
155. #توافقات_استراتژیک
156. #تحلیل_دولت
157. #مذاکره_تجاری
158. #توافقات_دوطرفه
159. #تحلیل_تاریخی
160. #مذاکره_موفق
161. #توسعه_سیاسی
162. #فرهنگ_سازمانی
163. #تحلیل_نقش‌ها
164. #مذاکره_خارجی
165. #تجزیه_و_تحلیل_فرهنگی
166. #چالش‌های_مذاکره
167. #توافقات_سیاسی
168. #تحلیل_اقتصادی
169. #مذاکره_موفق
170. #توسعه_روابط
171. #فرهنگ_مردم
172. #تحلیل_مذاکرات
173. #استراتژی‌های_مذاکره
174. #توافقات_بین‌المللی
175. #مذاکره_سیاسی
176. #تجزیه_و_تحلیل_سیاسی
177. #چالش‌های_اقتصادی
178. #توسعه_اقتصادی
179. #مذاکره_سازمان‌ها
180. #تحلیل_رویکردها
181. #فرهنگ_مذاکره
182. #استراتژی‌های_فرهنگی
183. #توافقات_استراتژیک
184. #تحلیل_دولت
185. #مذاکره_تجاری
186. #توافقات_دوطرفه
187. #تحلیل_تاریخی
188. #مذاکره_موفق
189. #توسعه_سیاسی
190. #فرهنگ_سازمانی
191. #تحلیل_نقش‌ها
192. #مذاکره_خارجی
193. #تجزیه_و_تحلیل_فرهنگی
194. #چالش‌های_مذاکره
195. #توافقات_سیاسی
196. #تحلیل_اقتصادی
197. #مذاکره_موفق
198. #توسعه_روابط
199. #فرهنگ_مردم
200. #تحلیل_مذاکرات